医疗经营链条的优化推广的渠道有哪些!

笔者服务的公司为口腔机构,机构产品经营方面擅长种植牙但不太擅长正畸,这跟早期的经营方向设置有很大的关系。种植产品主要目标客户群体为50-70岁的中老年人,较为刚需。而正畸的主要客户群体包含儿童、青少年、青年等,刚需属性较弱。产品的人群特性和需求特性决定了经营方式是不同的。

笔者从事营销管理工作,机构在种植方面已经表现较为优秀,如果在经营方面能提升正畸,将会有较大的业绩提升空间。

医疗经营链条的优化推广的渠道有哪些!

医疗经营链条长,需要配合的板块较多

笔者刚进入公司的时候就想推动正畸作为大的产品增长点,在查询历史数据的时候,发现之前有较大金额的正畸投放,但实际业绩并没有任何变化。正畸产品投放的渠道为百度,实际在展现、点击量有巨大提升,但是咨询量提升幅度有限,到预约环节就大幅度收缩,再到上门量环节增加寥寥,最后业绩自然变化不大。

这里面的核心问题是在增加投放的同时,对应的产品规划,咨询培训,成交等各环节并没有匹配起来。而想要做好产品推广转化链条是各环节都应该同步提升的。所以,如果要推动正畸的发展,再跟领导要大量的资金投放,一方面领导不一定会批准,另外不解决同步转化链条问题一定是得不到想要的结果的,搞不好自己也得“搭进去”。

医疗经营链条的优化推广的渠道有哪些!

营销渠道的选择降低产品建设初期成本风险

既然增加投放不能达到业绩目标,那怎样在不增加投放,又能梳理全链条呢。这时候笔者想到采用转诊渠道的方式推动链条的建设。因为平台推荐的客户70%为正畸客户。转诊渠道是平台介绍客户,客户消费后给平台提点,成交后才会产生营销费用。这一点就能很好地控制前期成本。而且平台对于顾客维护效率高,也能通过平台的合作,全方位了解内部的转化链路问题。接下来就是说服领导:

1、该平台能够带来业绩增长。

2、平台帮我们节约前期试错成本。

3、打通正畸的链路 。

4、有一定的利润。

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产品经营链路的打通:解决产品0-1的提升

合作开始快速梳理链路,链条疏通后,快速增加渠道,做到无缝衔接。从资源的分配,管理的优化,专业的提升,医生梯度等多方面建设完善链路。

1、资源的分配问题解决:刚开始合作就发现我们的线上咨询,能力较弱的人员接待的资源多,而且新人居多。发现问题后调整资源分配规则,同步加强专业和技巧培训,提高资源使用效率。

2、现场管理的优化:因为原本机构擅长种植,种植和正畸的顾客属性不同。习惯种植的顾客服务后不一定适应接待正畸的客人。前期采用大轮排的方式,不方便管理,也不利于疏通环节问题。因为前期资源少,建议领导单人接待,提高效率,方便管理提高正畸的成交率。

3、发现医生消化问题:刚开始只有1个医生,能做的案例类型单一。需要有产品和医生梯队建设。

产品链路打通后再次强化渠道的支撑:从1-10的提升

当正畸产品的整体链路打通后,再增加付费渠道的推广。正是这个产品的提升,因为渠道的加持,就进一步的提升和强化。

医疗经营链条的优化推广的渠道有哪些!

给领导树立信心,固化劳动成果

当有一定的业绩提升后,迅速增加可以支撑正畸业绩的渠道,增长业绩给领导树立信心,寻求全面支持。通过调研全国正畸产品的标杆企业,通过品牌、产品、医生、案例、经营方式、渠道等等全方位梳理寻找共性,绘制作战路径。

通过产品梯度梳理、医生梯度建设、销售资源管理和专业提升、渠道的拓展匹配等全方位的梳理后,调动全员行动起来。在短短的4个月时间里业绩增长6倍。

笔者虽然只是营销从业者,只负责品牌和来客。但是在遇到新的产品推广的时候还是要考虑到营销、经营、以及各部门的配合。只有多部门配合才能产出最终结果。这是通过渠道推动产品,再由产品推动渠道。产品推广从0-1,以及从1-10的经历。

医疗经营链条的优化推广的渠道有哪些!

经营方式的升级,在其他方面的运用:

当然类似的问题,笔者在其他方面也有尝试营销推动链条成功的经验,原理相同,方法变通。可以扩展为:

1、渠道从0-1的建设;

2、产品从0-1的建设;

3、新开机构的从0-1的经营建设和节奏设计。

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