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购买心理的六个过程，销售中看不见的买或不买心理战

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掌握心理博弈法一看不见买与不买心理战。

商场就像战场，勇士生存，智者胜利。如果你想在这场残酷的销售战争中获胜，你必须知道商业战略。“心理战术”是一种隐藏在背后的竞争方式。如果你把心理游戏运用得当，你一定会在销售工作中运筹帷幄，得心应手。

侧面试探胜过正面询问。

销售人员和客户之间的沟通本质上是一个心理游戏:老客户应该尽最大努力说服老客户，让他们接受自己的推荐，或者让他们清除对产品的怀疑。很多时候，如果销售人员直截了当地表达出来，往往很难达到预期的效果，所以我们不妨使用拐弯抹角的沟通策略，但需要注意的是，沟通目标不能偏移。

总体而言，侧面试验有三个优点。

首先，营造有效的沟通氛围。

中国的社会文化讲究“曲径通幽，我们的审美文化也偏向于含蓄的美。越聪明的人，越不会“直接表达自己的感受”，更委婉含蓄。它比直言不讳的表达更能体现一个人的素质，而不会给交流对象带来任何刺激。比如你和客户讨论商品的使用价值，对方觉得价值低于价格。如果你直截了当地说:“你这么想是不对的。我们产品的价值远高于价格。你可以通过使用它来理解。”虽然听起来很有礼貌，但并没有打消老客户“买还是不买”的疑虑。反而会让对方觉得你在鄙视他的观点，因为你不重视他的观点，会阻碍下一次沟通。因此，更合适的表达方式是:“你的担心是合理的。毕竟我们的产品上市不到几年，支撑的案例真的不多，但其价值在于老客户足够勇敢突破常规。如果你比别人先用一天，你会提前走路。你想错过这样一个难得的机会吗?这类试探性的询问不仅让老客户消除了顾忌，还给他戴了一顶高帽子，给那个人有充足的尊重和认可与信任。老客户很难直接否认你的推荐，所以交易的概率会增加。

丘吉尔说:“如果你想让别人有什么优势，你可以赞美他。”在以上情况下，客户对于品牌附加值提出了质疑。销售人员不需要直接否认对方的想法，而是列出一系列的好处，然后让老客户做出选择，相当于把问题还给了老客户。如果客户拒绝，说明他是一个不敢突破常规，不提前时代的人。想象一下，谁愿意得到这样的评价?此类诱惑性仿佛是在问问题。其实你解释了原因之后，你给出了答案。同时，你也巧妙地绕过了敏感话题，让客户和销售人员在相互信任的氛围中。

其次，把顾客带进场景。

老话说:说太多你就输了。在销售人员和客户之间的沟通过程中，很难保证哪句话不恰当会让对方不开心，从而影响销量。尤其是对于那些挑剔或者敏感的用户来说，如何准确的说话是非常重要的，因为你失去的可能不仅仅是一笔生意，而是用户对你的口碑评价。

有这样一个故事。唐代诗人李涉曾在路上遇到劫匪拦劫。然而，李涉并不惊慌。他在现场先唱一首小诗:“春雨霏霏江上村，绿林豪客夜知。他不必回避。现在世界上有一半是君主。”劫匪听了之后，以诚相待，李涉保住了自己的生命。李涉的聪明之处在于，他知道强盗重视忠诚，所以他表达了对他们的尊重和认可，并暗示他愿意和他们交朋友。同时，他避免了“小偷”、“盗窃”等敏感词语。相反，他用“客人”和“君主”这个优雅的名字，准确地表达了重点:“不要伤害我的生命”。

如果你是保险推销员，和客户沟通会很不好:“你想投保健康保险，防止意外发生吗?”这类措辞太直接了，好像老客户不买你的保险就会生病，对方很可能会直接拒绝你。但是，如果你选择侧面测试，效果会不一样。“你最近在做什么投资?”老客户可能会疑惑地回答:“我只是买了一些股票，但不是投资…这和保险有关吗?”这时，你可以继续说:“现在很多人和你一样买股票。这类增加财富价值的行为是值得肯定的，但风险和收益并不令人满意。这是因为人们忽视了更重要的投资，一个接一个地投资你的身心健康。不但有得到保障，又具有亮眼的收益率。你不想知道吗?这类提问方式就是把客户带到一个消费应用场景，让对方在不经意间带着疑问了解你推荐的产品，自然很容易接受你的分析和推荐。

三是能够巩固与顾客的关系。

在与客户的沟通中，如果使用积极的询问，不仅会让老客户本能地保持警惕，还会让对方觉得你太直白，什么都看钱，只会对你的销售业务有害。但是，有些销售人员认为这是一种直言不讳、快速说话的风格，让客户意识到真诚是一个很大的错误。因为老客户和你没有深度的联系，如果你说错了一句话，对方可能会选择离开。你根本没有机会弥补，也没有机会像和朋友交往一样改正错误。

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